L’étude de marché pour les professions libérales de santé : de quoi parle-t-on ?
S'installer en libéral suppose de bien connaître son territoire avant de s'y engager. Et cette connaissance va au-delà de la seule densité de population : même dans une zone très peuplée, un cabinet mal situé, une patientèle inadaptée à la spécialité exercée ou une offre de soins déjà dense peuvent fragiliser un projet pourtant solide sur le plan médical.
Cette évaluation repose sur deux piliers méthodologiques complémentaires :
- L'étude démographique s'intéresse aux caractéristiques de la population locale et à ses besoins de santé : répartition par âges et par catégories socioprofessionnelles, niveaux de revenus, pathologies prédominantes, perspectives d'évolution du territoire à moyen terme… Elle permet d'apprécier si la demande de soins est réelle, durable et compatible avec l'activité envisagée, ainsi que d'envisager un niveau de conventionnement cohérent avec le profil socioéconomique de la future patientèle.
Exemple : Un pédiatre qui s'installe dans une zone peu susceptible de se renouveler démographiquement, ou un spécialiste en secteur 2 dans un bassin de vie aux revenus modestes, s'exposent à d'éventuelles difficultés que cette analyse permet précisément d'anticiper.
> Pour aller plus loin : Installation en libéral : les clés pour réussir votre étude démographique
- L'analyse de l'offre de soins existante croise ces données avec la réalité du terrain : professionnels en exercice (spécialités, âges, modes de conventionnement…), structures de santé à proximité (cabinets de groupe, MSP, centres de santé, EHPAD, CPTS…). L'objectif est de déterminer si la zone offre effectivement une place à un nouveau praticien, et dans quelles conditions. Identifier les partenaires potentiels (pharmacies, laboratoires,établissement médico-social…) est tout aussi utile : un praticien bien inséré dans un réseau local consolide son activité bien plus vite qu'un confrère isolé. Dans de nombreux territoires, l'exercice coordonné n'est d'ailleurs plus une option, mais une condition de viabilité.
C'est précisément le croisement de ces deux analyses qui donne à l'étude de marché toute sa valeur : il ne s'agit pas seulement de vérifier que des patients potentiels existent, mais de comprendre comment s'inscrire dans un écosystème local déjà structuré. Mais aussi d'anticiper les contraintes réglementaires qui, selon les professions, encadrent de plus en plus la liberté d'installation.
Comment identifier l’offre médicale locale pour conduire une étude de marché ?
Différentes ressources sont à disposition, en fonction des professions de santé.
L’atlas CartoSanté
Dédié aux médecins généralistes, infirmiers, masseurs-kinésithérapeutes, chirurgiens-dentistes et sages-femmes, ce site officiel des ARS et du Ministère de la santé permet d'analyser la démographie médicale à partir d'indicateurs classés par profession et par type de données.
- Si une zone d'installation est déjà envisagée, il suffit de sélectionner un maillage (région, département, territoire vie-santé, commune) pour obtenir un « portrait de territoire » complet : âge et CSP de la population, nombre de bénéficiaires et d’affections longue durée, densité médicale, nombre d’actes moyens, consommation moyenne par tranche d’âges, etc. CartoSanté propose aussi des indicateurs plus complexes de calcul de la distance et du temps d’accès aux soins selon les territoires.
- Si le choix n'est pas encore arrêté, les cartes par profession permettent d'affiner en visualisant les zones déficitaires, le nombre de bénéficiaires, le profil de la population.
Rézone, pour compléter les études de marché des médecins et des masseurs-kinésithérapeutes
Autre outil innovant, Rézone est développé par l’Assurance maladie, les ARS et l’Urssaf : décliné aux médecins d’une part et aux kinésithérapeutes d’autre part, il permet d’accéder à une synthèse des principales données fournies par CartoSanté, automatiquement comparées à la moyenne nationale.
Rézone propose aussi deux informations décisives pour une étude de marché :
- le zonage conventionnel de chaque commune : zone d’intervention prioritaire (ZIP) et zone d’action complémentaire (ZAC), pour les médecins ; zones sous ou peu dotée, intermédiaire ou non prioritaire pour les kinésithérapeutes (on en parle plus en détail un peu plus loin).
- des simulations d’éligibilité aux aides à l’installation, accessibles principalement aux médecins s’installant dans certaines zones sous denses précédemment citées.
> En savoir plus : Les aides financières pour l’installation libérale
Le portail d'accompagnement des professionnels de santé (PAPS) est un service qui centralise de nombreuses informations nationales et régionales à l’adresse des différentes professions de santé, et notamment celles relatives à leur installation libérale. Des guides pédagogiques régulièrement actualisés décryptent les règles de zonage et les conditions d’installation, et précisent les aides financières auxquelles il est possible de prétendre.
Podemo, pour alimenter les études de marché des pédicures-podologues
Proposé par l'Ordre national des pédicures-podologues, cet outil cartographique fournit des données démographiques actualisées tous les 6 mois, département par département.
Parmi les ressources qui peuvent aider à compiler les données nécessaires aux autres professionnels de santé figurent :
- les sites des ARS régionales ;
- les Unions régionales des professions de santé (URPS) ;
- les syndicats et ordres professionnels ;
- l'Office national d'information de formation et de formalités des professions libérales (ORIFF-PL).
Restrictions d’installation libérale, marché immobilier… Les autres informations essentielles d’une étude de marché
- Le zonage conventionnel ne détermine pas seulement l'accès aux aides : il conditionne aussi, pour certaines professions, la possibilité même de s'installer. Dans les zones jugées sur dotées ou non prioritaires, une nouvelle installation conventionnée n'est parfois envisageable qu'au départ d'un confrère, selon le principe dit « du 1 pour 1 ». Ces contraintes sont donc à intégrer en amont de l'étude de marché.
Et même lorsqu'aucune restriction formelle ne s'applique, s'implanter dans une zone bien dotée exige un calcul coût-avantage rigoureux : un territoire saturé expose parfois à une concurrence directe qui peut fragiliser l'activité, sauf à proposer une spécificité ou à viser une patientèle suffisamment ciblée pour se différencier.
Zones conventionnelles, conditions d’installation et principales aides à l’installation en vigueur au 31 juillet 2026 :
Profession | Zones conventionnelles en vigueur (1) | Conditions d'installation conventionnelle libérale (2)
| Principales aides à l’installation selon le zonage conventionnel (sous conditions) |
|---|---|---|---|
Médecins Zonage en vigueur depuis le 01/01/2026 | - Zone d’intervention prioritaire (ZIP) - Zone d’action complémentaire (ZAC) - Hors zonage | Aucune restriction conventionnelle d'installation à ce jour | Aide forfaitaire de 10 000 € en ZIP, de 5000 € en ZAC, et de 3000 € pour un cabinet secondaire en ZIP + majoration du FMT en cas de primo-installation en ZIP ou QPV |
Infirmiers Zonage en vigueur depuis le 01/02/2021 | 1- Très sous dotée 2- Sous dotée 3- Intermédiaire 4- Très dotée 5- Sur dotée | En zone sur-dotée, conventionnement soumis à des conditions spécifiques | Contrat incitatif en zone très sous dotée : jusqu’à 37 500€ versés sur 5 ans |
Masseurs-kinésithérapeutes Zonage en vigueur depuis le 01/11/2024 | 1- Très sous dotée 2- Sous dotée 3- Intermédiaire 4- Non prioritaire (ancienne zone très et sur dotée) | En zone non prioritaire, conventionnement soumis à des conditions spécifiques | Contrat incitatif en zone très sous dotée : jusqu’à 49 000 € versées sur 4 ans |
Chirurgiens-dentistes Zonage en vigueur depuis le 01/11/2024 | 1- Très sous dotée 2- Sous dotée 3- Intermédiaire 4- Très dotée 5- Non prioritaire / Sur dotée | En zone non prioritaire depuis janvier 2025,conventionnement soumis à des conditions spécifiques. | Contrat incitatif en zone très sous dotée : 50 000 € versés sur 3 ans |
Sages-femmes Zonage en vigueur depuis le 20/02/2025 | 1- Très sous dotée 2- Sous dotée 3- Intermédiaire 4- Très dotée 5- Sur dotée | Aucune restriction conventionnelle d'installation à ce jour | Contrat incitatif en zone très sous dotée ou sous dotée : jusqu’à 38 000 € versés sur 5 ans |
Orthophonistes Zonage en vigueur depuis le 01/11/2023 | 2- Sous-dense 3- Intermédiaire 4- Très dotée 5- Sur dotée | Pas de restrictions conventionnelles, sauf sur des zones sur dotées particulièrement tendues, régulées par certaines CPAM.
| Contrat incitatif en zone sous-dense : jusqu’à 30 000 € versés sur 5 ans |
> Pour en savoir plus sur toutes les aides à l’installation en libéral, consultez notre article dédié.
La proposition de loi dite « Garot », visant à renforcer l'accès aux soins dans les territoires sous-dotés, poursuit son examen au Parlement. Le texte prévoit notamment des mécanismes de régulation de l'installation des médecins dans les zones les mieux dotées, mais ses modalités ont été modifiées au cours des débats parlementaires et ne sont pas définitivement arrêtées à ce jour. Les dispositions finalement retenues, ainsi que leur éventuelle date d'entrée en vigueur, dépendront de l'issue de la procédure législative.
- L'emplacement précis du cabinet constitue un autre levier économique à ne pas sous-estimer. La proximité d'une pharmacie, d'un laboratoire ou d'autres professionnels de santé favorise les adressages croisés et l'intégration dans un réseau local ; l'accessibilité en transports et la disponibilité de stationnement jouent quant à elles sur la fidélisation de la patientèle. Enfin, le marché immobilier médical étant très variable selon les territoires, l'arbitrage entre location et acquisition mérite une analyse attentive. Quel que soit le choix retenu, le prévisionnel budgétaire doit couvrir l'ensemble des postes (loyer ou remboursement d'emprunt, charges, équipements, fiscalité locale…) ainsi que le mode d'exercice envisagé, qui influe directement sur le niveau d'investissement initial et la répartition des charges courantes.
Questions fréquentes
La qualification des zones dites “sous dotées” ou “sous denses” est attribuée aux territoires caractérisés par une pénurie d’offre de soins. Celle-ci est évaluée sur la base de l’indicateur d’Accessibilité Potentielle Localisée (APL). Il s’agit du nombre de professionnels disponibles en équivalent temps plein pour 100 000 habitants, pondéré par la population réelle du territoire concerné. La disponibilité des professionnels pris en compte dépend notamment de leur niveau d’activité estimé, de leur distance, et de la consommation moyenne d’actes par la population locale.
C'est une information précieuse, car un départ en retraite non remplacé crée une opportunité d'installation ou de reprise d’une patientèle constituée. Certains outils permettent notamment de l'anticiper. Parmi eux, CartoSanté propose une répartition des professionnels en exercice (médecins, infirmiers, dentistes, kinésithérapeutes, sages-femmes, orthophonistes) par classes d'âge à l'échelle d'un territoire, ce qui permet d'identifier les zones où la part des praticiens seniors est particulièrement élevée. Les outils Rézone Médecin et Rézone Kiné permettent de visualiser directement les professionnels de plus de 60 ou 65 ans exerçant dans une zone donnée. Croisées avec les données de densité, ces informations permettent d'anticiper les évolutions de l'offre locale à horizon 3 à 5 ans.
