Comment créer une patientèle ?

Installation en activité libérale, comment se faire connaître ?

Ça y est : vous vous installez en libéral. Parce que votre activité est liée à la santé, vous ne disposez pas des mêmes droits pour vous faire connaître, que ceux prévalant dans les autres secteurs d’activité. 

Rappel des règles en matière de communication

Plusieurs décrets parus en décembre 2020 sont venus assouplir le cadre législatif relatif à la communication des soignants, interdisant jusqu’à cette date toute initiative pouvant être assimilée à de la publicité. Chacun de ces décrets comporte des dispositions propres à chaque profession. Ainsi définie par le Code de la santé publique modifié, cette communication reste très encadrée et doit se conformer à des principes déontologiques. 

• L’article R. 4127-13 du Code affirme que le médecin ne doit en aucun cas chercher à tirer un profit commercial de sa communication à destination du public, pour lui-même ou tout autre organisme. Assurez-vous que toute publication, en ligne ou traditionnelle, à laquelle vous pouvez être associé serve l’intérêt du patient par son caractère éducatif, sanitaire ou scientifique.
• Les règles édictées par le Code de la Santé publique restent strictes et concernent tous les professionnels de santé : sage-femme, chirurgien-dentiste, kiné, infirmier, podologue. Référez-vous à la législation propre à votre profession pour savoir comment communiquer sur vos supports : de l’aménagement extérieur de votre cabinet à vos cartes de visite, ordonnances, plaque et site internet. 
• Lors de votre installation, vous êtes en droit de publier des annonces à caractère non publicitaire dans la presse ou les annuaires spécialisés. 

Constituer sa patientèle avec les nouvelles technologies

Le simple fait de vous inscrire dans l’annuaire référence votre cabinet sur internet. Ce dernier apparaît automatiquement dans les résultats en réponse aux recherches des internautes pour un professionnel de santé de votre spécialité et dans votre secteur. 

Doctolib, Keldoc et Gaïa : souscrire aux services de référencement et secrétariat médical proposés par ces plateformes constitue une vitrine qui peut faciliter la création d’une patientèle au moment de votre installation. Cela vous confère une visibilité supplémentaire sur internet. 

Reprise d’une patientèle dans le cadre d’une cession de cabinet

En faisant l’acquisition du cabinet médical ou infirmier d’un soignant partant en retraite, vous récupérez en général de sa patientèle. Malgré la liberté de choix des patients, une bonne partie des anciens usagers du cabinet continue généralement de le fréquenter après sa vente. 

C’est pourquoi l’évaluation du prix d’achat de la patientèle constitue un point non négligeable de la transaction et doit être intégré au contrat de cession.

Comment calculer le prix de vente de la patientèle que vous vous apprêtez à acquérir ? L’estimation doit prendre en compte les biens corporels liés au cabinet - droit au bail ou prix du bien immobilier à l’achat, matériel professionnel - et les éléments incorporels du cabinet qui sont principalement la patientèle. 

Son estimation se calcule à partir du chiffre d’affaires moyen (en brut) des 3 dernières années. Le prix d’achat s’établit en général entre 30 et 50% de ce montant et s’apprécie finalement à l’issue d’une négociation entre vendeur et acquéreur. Il tient compte des points suivants : 

• Localisation du cabinet 
• Notoriété du praticien et ancienneté de la patientèle
• Perspectives de développement 
• Situation concurrentielle

Pour vérifier la véracité des chiffres avancés et être rassuré sur l’estimation de la patientèle transmise, vous pouvez vous référer aux déclarations d’impôts sur le revenu des 3 dernières années de votre prédécesseur, son relevé SNIR (Système National Inter-Régimes) récapitulant les honoraires de l’année écoulée communiqué par l’Assurance maladie et son RIA (relevé individuel des activités).